受访对象：上海艾策通讯科技股份有限公司董事长、创始人 王勇
W= 王勇 H=华东科技
H: 能谈谈公司创立的缘起吗？经营之初的事情可否分享一二？
W：我的创业故事可谓阴差阳错，我本身学的是化学专业，2001年毕业，但后来做了大约6年电信级的网络管理，也曾就职于西门子这样的大公司，后来从杭州回到上海恰好有一个空档期，这中间也是在做IPTV领域的网络管理，然后我就决心扎根于IPTV视频这个领域。
艾策通讯成立于2007年，第一步我们是引进国外的产品，到中国来销售仪器、仪表；第二步是将国外的仪器、仪表做一些改进，然后我们了解了他们的一些算法；第一步、第二步都是面向实验室的。第三步，在三四年前，我们启动了大规模的研发，开始做系统级的产品。其实从2007年至今，我们专注在做一件事情，就是大视频的保障服务提供商。
H：艾策通讯的主要业务是什么？核心竞争力集中于何处？针对哪些市场痛点？
W：简而言之，如今我们随处可见的包括电视机、手机、直播、会议电视乃至公安专网的视频等等，我们都统称之为大视频，其背后有默默无闻的保障系统，随时保障其质量不会下降、内容不被篡改、安全不受威胁，保障端到端的质量与安全。
艾策通讯在第一阶段只涉足机顶盒领域，且彼时集中于中国电信、中国移动和中国联通三大支柱运营商，广电领域相对而言较少。从公司刚成立到现在，我们一直集中于做系统级别的保障，因此相对而言偏运营商，为他们提供服务，包括一些软件方案，业务系统的行为分析、安全分析、质量分析乃至决策分析，一直以来偏重在IPTV这一细分领域。目前我们推出了三块保障业务，第一是端到端的质量保障业务，第二是端到端的安全保障业务，第三是增值保障，即如何用大数据来盈利。这是艾策通讯的定位。12年来，我们一直都在做这样一件事情—— 大视频的保障服务，我们目前主要在做质量保障和安全保障这两个产品，增值保障已经进入产品预演阶段，目前还未推出。
我们核心的东西是注重产品的创新，比如在质量保障领域，因为我们进入系统级产品研发相对而言较晚，作为行业的追随者如何站稳脚跟？我们要做的必须是创新的业务，在质量保障领域能解决别人解决不了的“痛点”，我们用新的视角和产品很快就有所成效，比如IPTV的可视化运维系统在四川移动、四川电信试点成功后，中国移动集团大规模部署我们的系统，因此我们在质量保障是“追随者+创新者”。但是在安全保障方案领域，艾策通讯完全是引领者和创新者，依据市场需求的挖掘、产品方案的形成打造、如何给客户做好防护服务、如何趋于完美，我们很快就要推出第二套保障方案，实现端到端的安全保障。
H：在产品应用过程中，有没有遇到过一些阻力？企业初期是如何克服困难，进而再改进、迭代自身技术？
W：其实艾策通讯这12年的发展可以分为三个阶段，第一个阶段的定位是引进、消化；第二个阶段我们在国外的产品基础上做了改进，可以理解为是吸收的过程；第三个阶段我们开始做系统级项目，我认为这是创新的过程，本质上我们是践行引进、消化、吸收再到自主创新的过程。
其实这个过程是艰难的，特别是走向完全自主创新的路子，这时我感觉到掣肘比较多，因为在引进产品阶段，仅仅是扮演一个贸易商和服务商的角色就足够了，相对而言简单，这时人员数量少、集中、容易管理，没有太多的风险点；但在这个阶段，“卡脖子”的经历太让我难忘了，比如欧美国家与我们做贸易时倒也无妨，可一旦我们中国因地制宜想设计自己的方案、推出自主标准和规范时，他们就不会给我们开发了；如果把标准给到这些欧美厂商时又必须附带订单给对方开发，这样的事情令我们焦头烂额。
在第二个阶段我们开始同欧美厂商合作，共同开发适宜本地的产品，便开始接触软件层面、核心算法，也逐步发现了他们当中有不少不足之处。因此我们也意识到了所谓的“难者不会，会者不难”，逐渐在某些思路方面有了超越的地方。在第二个阶段,我们面临许多问题。因为公司小、平台小，各项规范性、核心代码安全、人员角色定位都未成形，最大的风险点就是核心人员流失，虽然做出来的产品硬件运行良好，但支持这些产品还要有人员去提供后续服务。最关键的是作为一家公司，研发能力必须要能持续，要能跟上客户的需求，一旦核心人员流失，最后的结果就是服务断档。
2015年底，思科有意收购艾策通讯，尽管最终没有成功被收购，但无意中这件事被透露出去，那时新三板刚好推出，东部证券与我聊时，有一句话就把我给镇住了。他说：“你的团队有技术、有市场需求，现在你最大的投入就应该是研发。国内企业较大的痛点就是成长之后，赚到钱不愿意拿出来投入研发、再生产、扩大生产。”这一句话就把我点醒了、点透了，上新三板的主要目的就是当企业有技术、有市场需求、有技术团队时，扶持中小企业投入研发、扩大再生产，最怕的就是已经赚了一笔钱、改善家庭生活之后，把好的技术闷在了实验室里。艾策通讯2015年开始就正式确定下来要上新三板，2015年底与券商签约，2016年整顿一年，于2016年底新三板挂牌上市。
在过去的3年内，艾策通讯静下心来扩充团队，着力产品研发系统及产品研发。以往我们的硬件都是一些进口的通用硬件，当我们确定开始涉足硬件领域，在这个阶段就要舍去很多客户，这个时候的痛点就是原有的订单不再持续，但团队在不断增长，产品也要持续研发，现金流成为极大的挑战，包括订单的实现、团队的凝聚力等等都是风险点。
H:怎样打造自己企业的“护城河”？
W: 艾策通讯现在高度聚焦于IPTV机顶盒领域，这个细分领域就是我们自己的“护城河”。如果艾策通讯能将该领域的三大运营商服务好，那么这部分的技术检验就会很成熟，可以说我们再嫁接到别的平台会更加容易。如今我们尚处在一个技术积累的阶段，或者说技术相对成熟但是并没有那么多时间、精力去开拓新的市场。艾策通讯如今高度聚焦于两件事，第一是业务聚焦，我们只做两个比较有实力的拳头性产品线；第二是客户聚焦，我们的客户就是三大运营商。
H:面对未来，作为小公司怎么去应对可能出现的一些竞争？
W：过去我们合作过的一些欧洲小公司给了我们很好的启发，他们一般规模只有二三十人，产品却做得相当不错，很精致、很稳定，而且产品面向全球销售，一直专注在这个领域，经营上也是顺风顺水。
我认为这对我们也很有启发，企业也可以小而美。我们对于未来其实有两个思路。第一个思路是立足现在的几大拳头性产品，把产品做精，拓宽更多的客户群，比如电信IPTV可以拓展到广电、公安教育、环保等领域，特别是未来的5G时代，视频数量必然急剧增长，所有涉及视频乃至互联网视频的领域都可能成为我们的客户；第二个思路是深耕运营商，比如中国电信、中国移动这些优质的客户资源，既然我们的产品已经进入他们的视野，那么未来我们一定可能发掘他们更多的需求点，也就是立足客户拓宽产品面，比如我之前说的增值保障服务，未来我们可以实现视频内容的变现，这意味着跟踪客户需求，开发更多应用场景的产品出来，更好地满足客户的运营、应用。
