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聚焦细分领域,践行自主创新
《华东科技》     发布时间:2019-11-18 15:07    

受访对象:上海艾策通讯科技股份有限公司董事长、创始人 王勇

W= 王勇      H=华东科技

 

H: 能谈谈公司创立的缘起吗?经营之初的事情可否分享一二?

W:我的创业故事可谓阴差阳错,我本身学的是化学专业,2001年毕业,但后来做了大约6年电信级的网络管理,也曾就职于西门子这样的大公司,后来从杭州回到上海恰好有一个空档期,这中间也是在做IPTV领域的网络管理,然后我就决心扎根于IPTV视频这个领域。

艾策通讯成立于2007年,第一步我们是引进国外的产品,到中国来销售仪器、仪表;第二步是将国外的仪器、仪表做一些改进,然后我们了解了他们的一些算法;第一步、第二步都是面向实验室的。第三步,在三四年前,我们启动了大规模的研发,开始做系统级的产品。其实从2007年至今,我们专注在做一件事情,就是大视频的保障服务提供商。


H:艾策通讯的主要业务是什么?核心竞争力集中于何处?针对哪些市场痛点?

W:简而言之,如今我们随处可见的包括电视机、手机、直播、会议电视乃至公安专网的视频等等,我们都统称之为大视频,其背后有默默无闻的保障系统,随时保障其质量不会下降、内容不被篡改、安全不受威胁,保障端到端的质量与安全。

艾策通讯在第一阶段只涉足机顶盒领域,且彼时集中于中国电信、中国移动和中国联通三大支柱运营商,广电领域相对而言较少。从公司刚成立到现在,我们一直集中于做系统级别的保障,因此相对而言偏运营商,为他们提供服务,包括一些软件方案,业务系统的行为分析、安全分析、质量分析乃至决策分析,一直以来偏重在IPTV这一细分领域。目前我们推出了三块保障业务,第一是端到端的质量保障业务,第二是端到端的安全保障业务,第三是增值保障,即如何用大数据来盈利。这是艾策通讯的定位。12年来,我们一直都在做这样一件事情—— 大视频的保障服务,我们目前主要在做质量保障和安全保障这两个产品,增值保障已经进入产品预演阶段,目前还未推出。

我们核心的东西是注重产品的创新,比如在质量保障领域,因为我们进入系统级产品研发相对而言较晚,作为行业的追随者如何站稳脚跟?我们要做的必须是创新的业务,在质量保障领域能解决别人解决不了的“痛点”,我们用新的视角和产品很快就有所成效,比如IPTV的可视化运维系统在四川移动、四川电信试点成功后,中国移动集团大规模部署我们的系统,因此我们在质量保障是“追随者+创新者”。但是在安全保障方案领域,艾策通讯完全是引领者和创新者,依据市场需求的挖掘、产品方案的形成打造、如何给客户做好防护服务、如何趋于完美,我们很快就要推出第二套保障方案,实现端到端的安全保障。

 

H:在产品应用过程中,有没有遇到过一些阻力?企业初期是如何克服困难,进而再改进、迭代自身技术?

W:其实艾策通讯这12年的发展可以分为三个阶段,第一个阶段的定位是引进、消化;第二个阶段我们在国外的产品基础上做了改进,可以理解为是吸收的过程;第三个阶段我们开始做系统级项目,我认为这是创新的过程,本质上我们是践行引进、消化、吸收再到自主创新的过程。

其实这个过程是艰难的,特别是走向完全自主创新的路子,这时我感觉到掣肘比较多,因为在引进产品阶段,仅仅是扮演一个贸易商和服务商的角色就足够了,相对而言简单,这时人员数量少、集中、容易管理,没有太多的风险点;但在这个阶段,“卡脖子”的经历太让我难忘了,比如欧美国家与我们做贸易时倒也无妨,可一旦我们中国因地制宜想设计自己的方案、推出自主标准和规范时,他们就不会给我们开发了;如果把标准给到这些欧美厂商时又必须附带订单给对方开发,这样的事情令我们焦头烂额。

在第二个阶段我们开始同欧美厂商合作,共同开发适宜本地的产品,便开始接触软件层面、核心算法,也逐步发现了他们当中有不少不足之处。因此我们也意识到了所谓的“难者不会,会者不难”,逐渐在某些思路方面有了超越的地方。在第二个阶段,我们面临许多问题。因为公司小、平台小,各项规范性、核心代码安全、人员角色定位都未成形,最大的风险点就是核心人员流失,虽然做出来的产品硬件运行良好,但支持这些产品还要有人员去提供后续服务。最关键的是作为一家公司,研发能力必须要能持续,要能跟上客户的需求,一旦核心人员流失,最后的结果就是服务断档。

2015年底,思科有意收购艾策通讯,尽管最终没有成功被收购,但无意中这件事被透露出去,那时新三板刚好推出,东部证券与我聊时,有一句话就把我给镇住了。他说:“你的团队有技术、有市场需求,现在你最大的投入就应该是研发。国内企业较大的痛点就是成长之后,赚到钱不愿意拿出来投入研发、再生产、扩大生产。”这一句话就把我点醒了、点透了,上新三板的主要目的就是当企业有技术、有市场需求、有技术团队时,扶持中小企业投入研发、扩大再生产,最怕的就是已经赚了一笔钱、改善家庭生活之后,把好的技术闷在了实验室里。艾策通讯2015年开始就正式确定下来要上新三板,2015年底与券商签约,2016年整顿一年,于2016年底新三板挂牌上市。

在过去的3年内,艾策通讯静下心来扩充团队,着力产品研发系统及产品研发。以往我们的硬件都是一些进口的通用硬件,当我们确定开始涉足硬件领域,在这个阶段就要舍去很多客户,这个时候的痛点就是原有的订单不再持续,但团队在不断增长,产品也要持续研发,现金流成为极大的挑战,包括订单的实现、团队的凝聚力等等都是风险点。

 

H:怎样打造自己企业的“护城河”?

W: 艾策通讯现在高度聚焦于IPTV机顶盒领域,这个细分领域就是我们自己的“护城河”。如果艾策通讯能将该领域的三大运营商服务好,那么这部分的技术检验就会很成熟,可以说我们再嫁接到别的平台会更加容易。如今我们尚处在一个技术积累的阶段,或者说技术相对成熟但是并没有那么多时间、精力去开拓新的市场。艾策通讯如今高度聚焦于两件事,第一是业务聚焦,我们只做两个比较有实力的拳头性产品线;第二是客户聚焦,我们的客户就是三大运营商。

 

H:面对未来,作为小公司怎么去应对可能出现的一些竞争?

W:过去我们合作过的一些欧洲小公司给了我们很好的启发,他们一般规模只有二三十人,产品却做得相当不错,很精致、很稳定,而且产品面向全球销售,一直专注在这个领域,经营上也是顺风顺水。

我认为这对我们也很有启发,企业也可以小而美。我们对于未来其实有两个思路。第一个思路是立足现在的几大拳头性产品,把产品做精,拓宽更多的客户群,比如电信IPTV可以拓展到广电、公安教育、环保等领域,特别是未来的5G时代,视频数量必然急剧增长,所有涉及视频乃至互联网视频的领域都可能成为我们的客户;第二个思路是深耕运营商,比如中国电信、中国移动这些优质的客户资源,既然我们的产品已经进入他们的视野,那么未来我们一定可能发掘他们更多的需求点,也就是立足客户拓宽产品面,比如我之前说的增值保障服务,未来我们可以实现视频内容的变现,这意味着跟踪客户需求,开发更多应用场景的产品出来,更好地满足客户的运营、应用。


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2019年11月刊

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