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艾策通讯:聚焦细分领域,践行自主创新
《华东科技》     发布时间:2020-02-19 13:07    

上海艾策通讯科技股份有限公司董事长王勇的创业故事用他的话说可谓是“阴差阳错”,王勇原来学的是化学专业,于2001年毕业,后来做了大约6年电信级的网络管理,曾就职于西门子这样的大公司,从杭州回到上海后恰逢空档期,这中间开始从事IPTV领域的网络管理,于是他就决心扎根于IPTV视频领域创业。

艾策通讯成立于2007年,回顾这12年的创业历史,王勇将艾策通讯划分为三个阶段:第一阶段是引进国外的产品到中国来销售仪器、仪表;第二阶段是将国外的仪器、仪表做改进,然后了解其中的算法;第三阶段,在三、四年前艾策通讯就启动了大规模的研发,开始做系统级的产品。用王勇的话归纳总结:“其实从2007年至今,我们就是在专注做一件事情——大视频的保障服务提供商。”


立足痛点,聚焦细分

如今我们随处可见的包括电视机、手机、直播、会议电视乃至公安专网的视频等等,都可以统称为大视频,其背后有一套默默无闻的保障系统,随时保障其质量不会下降、内容不被篡改、安全不受威胁,即保障端到端的质量与安全。

艾策通讯在第一阶段只做了机顶盒领域,且彼时集中于中国电信、中国移动和中国联通三大支柱运营商,广电领域相对而言较少。从公司刚成立至今,艾策通讯一直集中于做系统级别的保障,因此相对而言偏运营商,为其提供服务,包括一系列软件方案、业务系统的行为分析、安全分析、质量分析乃至决策分析,侧重点也是偏重于IPTV这一细分领域。目前艾策通讯推出了三块保障业务:第一是端到端的质量保障业务,第二是端到端的安全保障业务,第三是增值保障,即是如何用大数据来盈利,这是艾策通讯的定位。

12年来,艾策通讯一直都在做这样一件事情——大视频的保障服务,目前主要在做质量保障和安全保障这两个产品,增值保障已经进入产品预演阶段,目前尚未推出。艾策通讯的核心仍是注重产品创新,比如质量保障领域,因为进入系统级产品研发相对而言较晚,作为行业的追随者如何站稳脚跟?王勇认为要做的必须是创新的业务,在质量保障领域提供别人满足不了的“痛点”解决方案,艾策通讯用一套全新的视角和产品,很快就引领了创新,比如IPTV的可视化运维系统在四川移动、四川电信试点成功后,中国移动集团大规模部署其系统,因此艾策通讯在质量保障是“追随者+创新者”。但是在安全保障方案领域艾策通讯完全是引领者和创新者,依据市场需求的挖掘、产品方案的形成打造、如何给客户做好防护服务、如何趋于完美,即将推出第二套保障方案,实现端到端的安全保障。

王勇将艾策通讯这12年的发展分为三个阶段:第一个阶段的定位是引进、消化;第二个阶段,艾策通讯在国外产品的基础上做改进,可以理解为吸收的过程;第三个阶段,艾策通讯开始做系统级项目。因此王勇认为:“这是创新的过程,本质上我们是践行引进、消化、吸收再到自主创新的过程。”

其实过程是艰难的,特别是走向完全自主创新的路子,令王勇感到掣肘颇多,因为在引进产品阶段,公司仅仅是扮演贸易商和服务商的角色,相对而言简单,且此时人员数量少、集中、容易管理,没有太多的风险点;但在这个阶段,“卡脖子”的经历更让王勇难忘,比如欧美国家与艾策通讯做贸易时倒还顺利,可一旦我们中国企业因地制宜想设计自己的方案、推出自主标准和规范时,他们就会拒绝开发;如果把标准给这些欧美厂商,又必须附带订单让对方开发,这样的事情令王勇焦头烂额。

在第二个阶段,艾策通讯开始同欧美厂商合作共同开发适宜本地的产品时,逐渐接触到软件层面、核心算法,也逐步发现了他们也有不少不足之处。艾策通讯的团队意识到了所谓的“难者不会,会者不难”,逐渐在某些思路方面有了超越。在第二阶段,王勇面临的最大的风险就是核心人员流失,因为公司小、平台小,各项规范性、核心代码安全、人员角色定位都未成形,做出来的产品硬件即使运行良好,但还要有人员去提供后续支持服务;而且作为一家科技型企业,研发能力必须要能持续,要能跟上客户的需求,一旦核心人员流失,最后就表现为服务的断档。


持续创新,小也可以很美

2015年底,思科有意收购艾策通讯,尽管最终没有成功,但无意间这件事被透露出去,而那时新三板政策刚好出台,东部证券与王勇商谈,王勇被其中的一句话“点醒了、点透了”:“你的团队有技术、有市场需求,现在你最大的投入就应该是研发。国内企业最大的痛点就是企业成长之后,不愿意拿赚到的钱投入研发、再生产、扩大生产。”当企业有技术、有市场需求、有技术团队时,应当投入研发、扩大再生产,最怕的就是已经赚了一笔钱、改善家庭生活之后,把好的技术闷在了实验室里。艾策通讯从2015年开始就正式定下来要上新三板,2015年底与券商签约,2016年整顿一年,于2016年底挂牌上市新三板。

在过去的3年里,艾策通讯静下心来扩充团队,着力产品研发系统及产品研发。以往艾策通讯的硬件都是一些进口的通用硬件,当团队确定开始涉足硬件领域,在这个阶段就要就舍去很多客户,这个时候的痛苦就是原有的订单不再持续,而团队在不断增长,产品也要持续研发,现金流成为极大的挑战,甚至包括订单的实现、团队的凝聚力等等都成为风险点。

艾策通讯如今高度聚焦于IPTV机顶盒领域,王勇说这个细分领域就是其“护城河”,“这个领域每年大约有3亿元到6亿元的投资,如果艾策通讯能将该领域的三大运营商服务好,那么这部分的技术检验就会很成熟,艾策通讯把它再嫁接到别的平台也可以轻车熟路。如今艾策通讯尚处在一个技术积累的阶段,或者说技术相对成熟但是并没有那么多时间、精力去开拓新的市场。艾策通讯如今高度聚焦于两件事,第一是业务聚焦,我们只做两个拳头性的产品线;第二是客户聚焦,我们的客户就是三大运营商。”

“在过去,我们合作过一些欧洲小公司,给了我们很好的启发,他们一般规模二三十人,产品却做得相当不错,很精致、很稳定,而且产品面向全球销售,一直专业在这个领域,也是活得有滋有味。”因此,王勇认为企业也可以小而美。

基于同漕河泾原力加速营中有过相同“痛点”创业伙伴的“火花碰撞”,对于未来,王勇产生了两个思路。第一个思路是立足现在的若干拳头性产品,把产品做精,拓宽更多的客户群,比如电信IPTV可以拓展到广电、公安教育、环保等等领域,特别是未来5G时代视频数量必然急剧增长,所有涉及到视频乃至互联网视频的领域都可能成为其客户;第二个思路是深耕运营商即中国电信、中国移动这些优质的客户资源,既然产品已经进入它们的视野,那么未来一定可能发掘他们更多的需求点,也就是立足客户拓宽产品面,比如之前提及增值保障服务,未来可以实现视频内容的变现,这意味着跟踪客户需求,开发出更多应用场景的产品,然后满足客户的运营、应用需求。

未来无论如何都将到来,于王勇而言,小企业也可以很美。


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