正如笔者在《2019中国B2B电商微型白皮书》一文开头中所提到的：B2B电商不是贸易和渠道，而是一项企业服务。
作为国外非常成熟的行业，MRO为什么在中国的发展举步维艰？B2B电商在MRO领域有没有弯道超车的机会？当下有没有成功的MRO行业商业模式？种种问题，不妨从本文中尝试寻找答案。
（指制造业企业在生产运行中所需日常耗材和备件的采购）
MRO在中国不是没有业态,是发展路线不同
中国到底有没有人在做MRO这个行业？答案是有的，而且很成熟。
不过中国的MRO产业非常分散，数以百万计的“夫妻杂货店”基本上支撑起了整个MRO行业的主要供应链。作为最后一公里，他们可能只有几个客户，所以服务非常的定制化，可谓“宾至如归”。
而MRO最终客户采购的价格其实并不是没有利润。通常MRO行业的平均最后一公里的贸易商或服务商的毛利在10%—35%，还不包含设计和维修等纯技术服务的内容。
米思米为什么做的好？除了藏起供应商品牌，做不透明价格，还因为它实际上是主做非标品，可以把设计、图纸、选型、报价一站式服务到位，绝不仅仅是隔空报一个价格了事，但非标类的生意做不大。
大家都知道好的服务需要毛利来支撑，而标准产品销售已经很难再提高价格和利润，来支撑现有的商业模式下的服务升级。即便有高利润，也是属于品牌商销售和采购之间不可告人的秘密，如果MRO渠道商贸然扁平化这部分价格，那就是“犯了众怒，引火烧身”。
由于次终端的毛利存在，品牌商和代理商的些许价格波动并不影响最终渠道的稳定性。这就好比你到楼下的五金店买一把螺丝刀，很少会关注螺丝刀的价格变化，也不会因为贵了两元多走两条马路去询价。
大多数做MRO的夫妻店或小公司，做的都是鸡毛蒜皮的小生意，产品繁杂，单价不高，重服务，采购并没有对价格这么敏感。
只要你一开始做进去了，如果不是年年有大幅度涨价，基本上不会换。所以，许多电商做MRO想要把这一层取代掉，是很困难的。仅仅是用价格来撬动，又达不到原先的服务，最终只能做一根“搅屎棍”。
更何况，次终端对MRO客户的保护手段数不胜数。比如发明一些只有他们看的懂，别人根本报不出价格的物料号。如果你在这个城市里，拿这个物料号去给经销商们看，它们之间可以读懂这是谁家的生意，绝对不会乱报价扰乱市场。有些工厂的一线工人是和MRO供应商串通好的，同一个物料搞十几个不同的物料号，每天换着消耗，甚至八九成新的东西直接一扔。然后，他们再从MRO的供应商这里拿回扣。这些事，采购管不了，也不想管，所以中国MRO生意很难切入终端就是因为这些次终端早都已经“西天取经，经历九九八十一难而不死”—— 成了精了。
那么，有没有人想去动次终端的脑筋？
当然有，比如工品汇、众业达这类的，包括现在震坤行弄出来的工邦邦都是想整合次终端的供应链的。但是，这帮人比拿1.8折券去买瑞幸咖啡的用户还没有忠诚度。今天价格便宜了，就从你这买，明天价格贵了，就立马换一家。只有那些比较直肠子的采购，认准了一家价格低，图方便打包买，往往才会被偷偷宰一刀。
国外做的好的MRO企业在中国统统水土不服。不管是固安捷、伍尔特这种数字化已经做到相当程度的百年企业，还是欧时、霍夫曼这种偏向个别行业，提供大量非标产品专业技术和选型内容的老牌工业领域贸易商，几乎没有在中国玩得转的。除了碰到之前说的次终端打不过的问题，还有部分原因是供应商不支持其本地业务。
由于中国的高速发展带来的大量新项目，量大利高，MRO这种琐碎、分散的市场并不被品牌厂商所重视，甚至自身售后渠道的业务拓展也是近几年才开始发力的。而国外早已进入平稳发展阶段，没有这么多新项目，只能靠MRO来维持稳定销售。所以，那些专门做MRO的企业在中国并没有得到太多供应商的支持，只能拿着比很多二级经销商都不如的价格和资源，勉强靠一些全球MRO合同来生存。结果大多数是恶性循环，越做越小。
随着企业数字化转型和电商的蓬勃发展，看似MRO有了春天。大量贸易公司给自己买个标准商城一改一套，连百度都还没收录，就号称自己是做MRO电商的。一些前期攒了点资本，甚至拿到几笔投资的大贸易商，或是为了上市找题材，或是为了烧钱圈市场，也一个个打了鸡血一样拼命拿MRO电商做文章。
用企业服务来撬动MRO的万亿元级市场
那么，MRO到底还有没有上赛道的机会？数字化能撬动这个万亿元级市场吗？
我认为是有的。但是不是用贸易来撬动，而是用企业服务来撬动。这项服务就是帮助企业做MRO采购的数字化。MRO采购数字化，其实就好像是现在IT部门考虑使用自有服务器还是使用云服务一样，两头为难。
如果真的把MRO采购都数字化了，势必削减了采购部自己的诸多权力，毕竟较为麻烦的一块都能用平台来解决大部分问题，那其他的采购工作岂不是更加容易被“机器”取代？但是，MRO对采购来说，又是没有太多供应链优化或成本降低空间，繁琐且“吃力不讨好”的事情。
此外，帮助企业MRO采购数字化并不意味着自己建个商城让采购来下单。你的商城往往既不符合采购企业的现有决策和支付流程，又可能不符合对方的IT要求。所以，采购在你这买东西要做双重工作。
大多现有的MRO电商平台跟很多大企业的交易实际上都还是用传统的邮件和报价单，待双方确认后，再由自己的客服帮客户上线“代买”，属于掩耳盗铃式的“手动刷单”行为。
比较合理的做法，其实是利用自有的数据和供应链能力来帮助对方企业搭建或扩充它们的采购商城，且打通其内部的BPM(业务流程管理平台)和ERP(企业资源管理平台)。
也就是说，MRO电商企业实际要做的是帮客户做软件，开发自己的采购商城，提供采购数字化的解决方案。随后，再利用近水楼台的优势，推荐自己有优势的供应链来实现客户的部分MRO采购，同时也利用自己的平台去获取更多优质供应链，拓宽产品线和数据。甚至，最后可以不参与双方的MRO交易，只是帮助两端来匹配信息和需求，通过服务于交易来赚取一定利润。
所以，回到开头说到的，B2B电商的本质应该是一项企业服务，而非贸易渠道。
作为具备“存量市场”和“理性购买”特点的B2B贸易，提升效率才是较为重要的，这个效率的高低，有时并不单单是价格因素。
既是机遇，又是挑战
当然，这么做MRO电商，既难以打开局面，做起来又费时费力，并且很多ERP大厂说不定还占了先机，一转头把你教育好的客户都拿走了。但是，MRO从来都不是一个能够快速切入和迅速扩大的行业。做得好的B2B贸易商，不管是不是以MRO为主的，没有在一个行业深耕几十年基本是不可能做出规模的。
不过，困难虽大，机会也不是没有。
首先，中国的市场非常大，各种客户都有，且目前MRO的终端价格还是有足够空间来接受一些新事物的。
其次，很多夫妻店企业的企业主都已经过了中年，子女对继承这盘生意的兴趣也并不大，如果有好的数字化方案可以让他们自己从这些繁琐的生意里抽身出来，何乐而不为呢？
最后，大企业对采购端“人效”提升和采购“阳光化”的要求使得做供应链数字化和自建采购商城都被提到了议事日程上来。如果现在有好的企业，好的解决方案能做出个别成功案例，将会迅速被全行业采用。
MRO电商也已经发展了近10年，从默默无闻到群雄并起，如今又转入胶着状态。很多人离开了这条看上去过宽的赛道，转向小而美的行业发展；有的人不满足小行业的市场潜力，一头扎进这个万亿元级市场。但是，这场贸易和渠道的竞争，胜负却未必在贸易和渠道本身。
